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          大客戶顧問式銷售與數字化管理

          課程編號:22773    課程人氣:93

          課程價格:¥1280    課程時長:1天

          行業類別: 不限行業     專業類別:銷售技巧 

          授課講師:樓老師

          課程安排:

                 2021.10.23 深圳 2021.12.18



          • 課程說明
          • 講師介紹
          • 選擇同類課
          【培訓對象】
          總經理、營銷副總、營銷總監、銷售副總、銷售總監、銷售經理等

          【培訓收益】
          亮點1:對銷售的正確認知,剖析你的銷售誤區。
          區別傳統式銷售,樹立顧問式銷售理念。源自世界500強,經數百萬的數據調研提煉出來的對于銷售規律的認知,提升銷售人員的整體素質及技能開發!

          亮點2:四大環節教你與客戶破冰,突破銷售難點。
          最短時間內實現企業的效益最大化,實現個人能力向組織能力的轉變(更容易接觸客戶,更精確了解客戶需求,FAB模型,談判中獲得更大的主動,客情關系更容易維護)。

          亮點3:正確的客戶關系管理,快速助你業績提升。
          通過簡單易學、實操性強、關注細節、易復制的銷售顧問式技巧,能夠降低你的銷售成本、可以讓銷售人員的銷售業績迅速提升至少30%。

          亮點4:通過客戶數據沉淀更大化的利用資源。
          如何科學劃分客戶類型?每種客戶的開拓及維護方式?手上客戶越多越應接不暇,通過數字化管理,將資源最大化利用,隨時隨地了解更新客戶情況,讓工作事半功倍!

          亮點5:通過銷售機會進行有效的商機統計分析。
          一般情況下,產生機會就意味著將要成單???、狠、準的抓住商機,了解到目前跟進的機會情況,作為重點的分析對象,實現對業績的有效預測,高效促進銷售成交!

          亮點6:銷售人員的進階管理。
          如何保證完成任務的PDCA?正確的時間管理,實現公司、個人、家庭三者協調協調。想要提升你的領導力,快速進階企業管理層,銷售的自我提升必修課一定不能錯過!

           二、課程時間

          課程時間:2021年10月23日

          三、課程費用

          課程費用:1280元/人(包含授課費、資料費、午餐)

           

          四、課程大綱

          第一部分:搞定大客戶的顧問式銷售技術

          1、對銷售的正確認知
          ◇ 銷售是顧客在購買,而非我們在賣;

          ◇任何企業,產品減去銷售=零。

          2、樹立顧問式銷售理念:傳統銷售和顧問式銷售技術的區別

          ◇情景模擬:買車過程的銷售

          3、顧問式銷售四大環節:建立信任→發掘需求→有效推薦→鞏固信心,具體實施步驟:

          ◇步驟一:約見新客戶       ◇步驟二:了解、確認其真正需求

          ◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求    產品 FAB 陳述:建立客戶產品 FAB 模型 

          ◇步驟四:關單(CLOSE THE DEAL)     ◇步驟五:發現并解決客戶新的問題

          ◇步驟六:再次關單(CLOSE THE DEAL AGAIN)    ◇步驟七:贊美客戶英明的決定

          ◇步驟八:請求介紹潛在客戶

          4、客戶的有效管理
          ◇ 無處不在的柏拉圖定律,20/80 原則

           

          第二部分:重點客戶數字化管理

          1、客戶管理的數字化

          ◇客戶數據庫建立    ◇客戶分類管理        ◇ TOP重點客戶計劃
          1)、 誰是我司的客戶?
          2)、 客戶信息,分類,如何科學的劃分客戶類型?

          3)、 每種客戶應該如何開拓?如何維護?
          4)、 年度銷售目標如何達成?
          5)、 客戶布局、戰略布局、產品布局、利潤布局

          6)、 以客戶信息為基礎,如何進行價值創新

          2、商機管理的數字化

          ◇商機管理工具:◇業務回顧制度      ◇V值及轉化率      ◇管理工具

          ◇商機管理
          1)、 正確的時間、正確的地點,正確的人,花正確的費用,做正確的事,達成正確結果

          2)、 把人、信息、物、事件,客戶反饋、競爭對手博弈等,融合在一起變成工作流程。
          3)、 建立公司統一的銷售語言    4)、 以客戶為中心的營銷體系

          3、銷售人員管理的數字化

          ◇銷售任務書   ◇客戶拜訪   ◇客戶推廣       ◇考核激勵   ◇培訓    ◇風險控制

          銷售人員管理及自我管理
          1)、 如何保證完成任務的 PDCA

          2)、 看不見的軟件(激勵,領導力、薪酬、教育、培訓、防止腐敗)
            3)、 銷售人員的日常管理(時間管理,如何實現公司、個人、家庭協調) 如何提升領導力(各級銷售管理人員的培養)

          4、銷售支持管理的數字化

          ◇標案支持       ◇技術支持       ◇價格核算        ◇贏輸分析

          把接口信息的人、時間、責任確定。 必要的利益捆綁。

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