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          大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC

          課程編號:23376   課程人氣:368

          課程價格:¥4800  課程時長:2天

          行業類別:不限行業    專業類別:銷售技巧 

          授課講師:蔣建業

          課程安排:

                 2022.8.19 深圳



          • 課程說明
          • 講師介紹
          • 選擇同類課
          【培訓對象】
          工業品、大客戶、項目型銷售行業企業的銷售人員

          【培訓收益】
          1、工業品市場接近、拜見客戶的能力 2、提升發現有質量大客戶項目的能力; 3、提升建立工業品、政府類客戶關系的能力 4、提升公司與產品在B2B市場的價值宣導能力; 5、掌握挖掘大客戶需求、發現大客戶興趣點的方法與技巧 6、提升收集競爭對手信息的能力; 7、提升把握大客戶、大項目之決策鏈和決策機制的能力,掌控客戶意向的形成; 8、提升大項目優勢解決方案的設計能力,提升項目過程的運作與控制能力; 9、提升大項目招投標的控制能力; 10、掌握項目型銷售的“套路”以及項目分析方法與能力。

           課程大綱

          第一部分  成為狼性的銷售

          一、破解約客難題

          1、包裝自己

          2、鍛煉口才

          3、準備客戶見你的理由

          4、策劃客戶想要的活動

          5、借力打力,關系搭橋

          6、從客戶的痛點開始

          7、自己產品的核心價值與ffab

          8、有層次的約見客戶

          9、案例:華為的陽光行動大大促進了客戶的約見

          二、精心策劃每一次見面

          1、見客戶要達到的價值目標

          品牌,形象,信任,技術,性價比,質量,使用價值誰是重點?

          2、技術展現和講解

          3、要客戶記住什么?概念的策劃和包裝

          4、團隊的分工和協作

          5、案例:第一次見面,讓總經理侃侃而談,后面的工作順風順水。

          三、講解與說服

          1、簡潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型

          2、如何讓自己充滿信心和激情

          3、如何圍繞客戶核心利益點,讓講解更加成功

          4、突出概念,讓客戶有需求的時候想起你

          5、案例:講解到位,處長過幾天讓我們參與了他們的解決方案

          四、經營自己的客戶關系

          1、要學會借力

          2、經營自己的關系圈是經營自己的未來

          3、善于利用暈輪效應,是進入高端客戶圈的必修課

          4、狼性思維和導演項目運作過程

          5、儲備自己的知識,技術線索往往是撬開客戶關系的大門

          6、自信而不自傲,讓客戶敬重你是成功的前提

          7、案例:2000萬項目,借力行長的關系,成功拿下。

          五、華為大客戶市場銷售人員成長模型與案例

          1、華為應屆大學生畢業生在大客戶市場銷售,從菜鳥到精英的成長之道

           

          第二部分 信息收集與客戶需求分析

          一、發現項目---高質量的項目是你銷售成功的第一步

          1、發現項目的五種常見方法

          2、如何構建資源,讓自己多快好省的發現項目

          3、項目質量的評判

          二、把握客戶興趣點---開啟走進客戶的鑰匙

          1、項目運作5個階段和興趣點變化

          2、客戶決策分工和興趣點差異

          3、客戶的意向形成過程和興趣點發展過程

          4、客戶關系進展和客戶興趣點把握

          5、技術交流和客戶興趣點及時把握

          6、從客戶興趣點分析競爭對手

          7、華為以客戶為中心的溝通之道

          8、獲取客戶信息的11種方法

          三、傾聽和了解客戶

          1、華為顧問式溝通技巧

          2、客戶的選擇標準

          3、了解客戶需求之途徑與常見方法

          4、分析和判斷客戶的真實意圖

          四、競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰百勝

          1、競爭對手信息了解的方法

          2、Swot分析

          3、Batt分析與對策

          4、案例:華為網絡設備項目的精準分析,競爭對手行蹤準確預判

           

          第三部分  項目銷售的成功運作模型

          一、客戶的購買行為原理

          1、客戶選擇態度BATT模型

          2、態度到意向

          3、案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難?

          二、探知內心深處的選擇標準

          1、如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準

          2、創造標準

          三、態度滿意

          1、什么是滿意?滿意態度是如何形成的?

          2、滿意態度為什么要確認,如何確認?

          3、案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動于衷?

          四、項目運作基本框架模型與華為公司項目運作模式介紹

          1、項目運作的基本框架模型

          2、案例:華為早期三班斧頭是如何改變客戶的態度并最終形成意向的

          3、項目運作中品牌信任度、解決方案、意向促進

          4、案例:華為2000年網絡設備初起時,某政府客戶從懷疑到堅定不移的運作過程

           

          第四部分  以客戶為中心的解決方案營銷

          一、什么是解決方案營銷

          1、解決方案是對客戶需求精準把握

          2、解決方案是公司技術發揮優勢的銳利手段

          3、解決方案是項目運作和控制的關鍵線索

          4、解決方案營銷的三大優勢

          A、無中生有,創造優勢

          B、顧問營銷,掌握主動

          C、鎖定需求,鎖定意向

          5、案例:華為的鐵三角,無比銳利的解決方案營銷

          二、如何確定我們自己的解決方案

          1、搭建橋梁、碰撞火花

          2、技術研發,鎖定靈感

          3、項目運作,共同利益

          4、時間控制,生米煮熟

          5、案例:與某政府客戶共同開發獲得行業應用一等獎的解決方案,幫助客戶立下大功,最后收獲滿滿。

           

          第五部分 項目的運作和項目成功率

          一、科學的項目運作過程管理是提高成功率的關鍵

          1、項目運作的五個階段,以及各個階段的策略

          2、Swot分析與競爭策略

          3、客戶的意向形成過程DMI分析與項目的監控點

          4、高效管理自己的時間和項目,提高項目成功率,節約公司的資源,減少浪費

          5、客戶意向分析和招標控制

          6、招投標的類型與招投標控制

          二、華為早期面對強敵,以弱勝強的項目運作案例

          1、案例:華為早期面對國外對手,沒有品牌優勢,沒有技術優勢,沒有價格優勢拿下某海關大項目

          2、案例:關系、商務價格、品牌全都是劣勢,最終通過解決方案克敵制勝

           

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