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          分銷管理

          分銷管理

          課程編號:41705

          課程價格:¥40000/天

          課程時長:1 天

          課程人氣:146

          行業類別:醫藥醫院     

          專業類別:營銷管理 

          授課講師:邸國斌

          • 課程說明
          • 講師介紹
          • 選擇同類課
          【培訓對象】
          醫療設備行業營銷體系相關人員,包括銷售區域經理、銷售總監、分銷經理、分銷總監、產品專員、產品總監、市場專員、市場總監、商務專員、商務總監、售后服務總監、營銷副總經理、公司總經理等。

          【培訓收益】
          通過學習,可以使學員了解、掌握如何進行分銷管理

          課程五

          《分銷管理》

          銷售方式分類

          產品、目標客戶、產品的銷售階段、企業的發展戰略等決定了銷售方式

          三種銷售方式

          不同銷售方式的優缺點及其適用場景

          直銷

          分銷

          分銷的優勢:6個放大器,3個縮小器

          直銷與分銷混合銷售

          直銷與分銷的關系

          同一產品線,中高端產品直銷,中低端產品分銷時

          案例:GE

          同一產品線既有直銷又有分銷時

          案例:東軟早期

          中端產品的渠道選擇

          案例:GE的永磁MRI和經濟型雙層CT

          代理商、分銷商、經銷商在法律上的差別

          代理商

          分銷商、經銷商

          分銷管理組織結構

          分銷隊伍及崗位職責

          分銷總監及分銷區域經理的崗位職責

          分銷經理的崗位職責

          分銷隊伍的任職資格要求

          分銷總監及分銷區域經理

          分銷經理

          分銷經理責任區域的劃分原則

          分銷策略

          獨家分銷商制vs多家分銷商制

          案例:GE多家分銷商制、東軟某些區域獨家分銷商制

          分銷價格體系

          分銷價格體系

          分銷崗位價格權限

          一般分銷價格空間

          確定分銷價格體系時需考慮的因素

          廠家與分銷商的關系

          分銷商征招

          分銷商征招的八個途徑

          分銷商征招途徑的評價及選擇優先級排序

          分銷商征招的七個基本步驟

          哪類產品的分銷商更適合我們?

          分銷商希望選擇什么樣的廠家合作?

          分銷商選擇標準確立的基本依據和原則

          分銷商選擇的基本要求

          分銷商選擇評價表

          征招分銷商時須準備的銷售工具

          分銷協議

          分銷任務指標的確定原則

          分銷任務指標的確定方法

          分銷商的支持和培養

          分銷商支持的主要內容

          賦能,共同成長

          分銷商的日常管理

          日常管理的主要內容

          MPC Review三步法

          丟單管理

          銷售漏斗

          銷售預測

          分銷商之間沖突的處理原則

          終端客戶的價格保護

          分銷商吃貨

          分銷商做中介

          分銷商的考核

          分銷商考核評價表

          分銷商分類管理

          分銷商的激勵策略

          分銷經理的考核和激勵政策

          案例:GE分銷經理的激勵方法

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